Работа с целевой аудиторией. 5 простых шагов.

Работа с целевой аудиторией. 5 простых шагов.

Работа с целевой аудиторией – целевое действие, которое приносит деньги. В прошлой статье мы рассказали, как сегментировать целевую аудиторию, а в этой статье, как и обещали расскажем, что делать со всеми этими критериями.

Работа с целевой аудиторией. Шаг 1.

В первую очередь нужно разделить клиентов на несколько категорий. И чем у вас будет больше выборка по категориям, тем лучше.

  • Довольные сотрудничеством с и готовые рекомендовать знакомым.
  • Сложные клиенты: с кем работали, но не довели проект до конца или у клиента были постоянно претензии к оказываемым работам.
  • Потенциальные клиенты, с кем так и не удалось начать работать.
  • Потенциальные клиенты, кто работал с конкурентами но к вам даже не обращался.

Работа с целевой аудиторией. Шаг 2.

Теперь вам нужно выписать список критериев сегментации. Составляем таблицу в Excel и в левый столбик выписываем параметры сегментации целевой аудитории, которые у нас зафиксированы или которые мы можем получить с минимальными усилиями. А справа выписываем по блокам списки с довольными клиентами.

Работа с целевой аудиторией. 5 простых шагов. 1

Работа с целевой аудиторией. Шаг 3.

Заполняем данные по каждому клиенту. Как в примере, только делаем это не только для довольных клиентов, но и для сложных, потенциальных и даже тех, кто к вам и не обращался.

Работа с целевой аудиторией. 5 простых шагов. 2

Работа с целевой аудиторией. Шаг 4.

Теперь нужно определить финальные признаки сегментирования. Далее мы выбираем те критерии, которые явно разнятся. Выбираем параметры, которые явно влияют на покупку или отказ от неё. Ответ можно и нужно искать не только в графе “Критерии выбора продукта”

Например в IT компании можно сегментировать в зависимости от решений, которые разрабатывались для различных отраслей.

  • Медицина
  • Телеком
  • Ритейл

Или по количеству сотрудников компании:

  • От 10 до 30 человек.
  • От 30 до 80
  • От 500 и более

Далее мы можем “Упаковать” наш продукт или предложение с точки зрения маркетинга под эти сегменты. Например, на сайте можно сделать разделы с кейсами в котором будут подразделы для медицины, ритейла или телекома и на эти разделы будут вестись рекламные кампании, настроенные на директоров компаний из этих отраслей.

Работа с целевой аудиторией. Шаг 5.

Составьте портреты типовых персонажей целевой аудитории. Опишите подробно каждый сегмент. Для этого используется техника, которая называется “Типовые персонажи”. Такой персонаж – это собирательный образ представителя сегмента целевой аудитории. Они нужны, чтобы строить сценарии поведения на сайте, в рекламных каналах, да и вообще для описания жизненного цикла клиента в целом.

Пример описания типового персонажа для B2C продукта – металлической входной двери (Все совпадения случайны)

  • Иванова Елена Анатольевна
  • 37 лет, высшее гуманитарное образование.
  • Работает офис-менеджером.
  • Доход 25 000 рублей.
  • Живет в двухкомнатной квартире в панельном доме в городе с населением 500 000 человек.
  • Замужем, двое детей 9 и 13 лет.
  • Свободное время проводит за просмотром телевизора., в одноклассниках, на даче.
  • Раз в год ездит с детьми на море.

Используемые интернет- каналы: Одноклассники, e-mail, сайты с примерами ремонта квартир и тематические группы, Viber.

Недавно Елена с мужем закончили затянувшийся ремонт в квартире и напоследок оставили входную дверь. Елена хочет, чтобы дверь с наружи не привлекала внимание, была максимально простой: не хочет зависти соседей и внимания возможных грабителей, но внутри дверь должна выглядеть эстетично. Знакомые недавно меняли дверь и изучив рынок пришли к выводу, что оптимальнее всего купить дверь стоимостью до 15 000 рублей.

Переплачивать за более безопасные двери Елена не хочет, так как не раз видела по телевизору, как грабители выбирают своих жертв по богатой двери. Она считает что если захотят ограбить, то обязательно сделают это.

Подъезд в панельном доме, отапливается, и поэтому зимой там собирается молодежь, которая распивает спиртные напитки, шумит и курит. И важный критерий – изоляция от запахов и звуков. Елена волнуется за здоровье детей.

В статье про “Путь клиента” вы увидите, через какие стадии проходит этот типовой персонаж в процессе выбора, приобретения и использования двери.

Сегменты, с которыми вы не работаете

Очень важно иметь не только сегменты целевой аудитории единым списком, очень важно иметь сегменты, с кем вы в принципе не хотите работать. Такие сегменты нужно “Отсекать” на этапах путь клиента ( привлечение, вовлечение, конвертация ) чтобы они не добрались до вашего отдела продаж и не тратили ваши деньги и время ваших специалистов.

Про путь клиента мы еще поговорим, но вкратце идея заключается в том, чтобы реклама никак не касалась не нужной вам аудитории, а на сайте был контент, который бы четко доносил позицию компании о том, с какими сегментами вы работаете, а кому не можете помочь.

Ну а если у вас не хватает информации для сегментирования клиентской базы и выделения правильных и неправильных сегментов и вы не знаете, чего хотят потребители то в следующей статье вы узнаете о решении этой задачи.

Добавляйте сайт в закладки и следите за обновлениями.

Нужны деньги на развитие бизнеса – ЖМИТЕ СЮДА

Хотите сделать продающий сайт без дизайнеров и программистов – ВАМ СЮДА

Добавить комментарий

Закрыть меню
×
×

Корзина